Како идентификовати еколошке и управљачке снаге које утичу на личну продају

Предузећа послују у оквиру заједница домаћина. То значи да предузећа и њихови саставни процеси ангажују локално становништво у својој радној снази, продају своје производе истим тим људима, суочавају се са истим економским изазовима, придржавају се истог скупа закона и воде се истим културним претпоставкама. Животна средина не може да утиче на предузећа. Лична продаја, метода која се често користи у одељењима продаје, мора бити прилагођена да би се узели у обзир ови фактори.

Лична продаја

Лична продаја је пракса у којој продавац користи комуникацију један на један како би наговорио потенцијалне купце да купе производе. Може се обавити лично или путем телефона, јер је најважнија компонента личне продаје усмена комуникација. Лична продаја може се користити за обављање бројних повезаних функција, укључујући привлачење потенцијалних купаца, информисање о производима предузећа и примање њихових повратних информација.

Улога менаџмента

Менаџмент утиче на личну продају на исти начин на који утиче на све компоненте и процесе пословања. Ствара планове уграђене у личну продају, организује ресурсе као што су новац и особље потребно за спровођење личне продаје, усмерава продавце и надгледа ове процесе ради исправљивих грешака и неефикасности. На пример, управа може одабрати „пусх“ приступ продаји у којем се од продаваца очекује да потраже потенцијалне купце и покушају да им продају директно, уместо да се ослањају на оглашавање да их „повуку“. У овом примеру, менаџмент би планирао процеси потребни за подршку „пусх“ продајној кампањи, запошљавање и обучавање продаваца који одговарају агресивном „пусх“ начину размишљања, усмеравају их у свакодневну продају и користе ово искуство да побољшају своје почетне планове.

Снаге за заштиту животне средине

Снаге околине су фактори у пословном окружењу који утичу на његово пословање. Они укључују широк спектар различитих елемената као што су економска клима, локална политика, приходи потрошача и образовање радне снаге. Продавци који користе личну продају морају прилагодити своју праксу и процесе како би уважили ове факторе код својих потенцијалних потрошача.

Проналажење еколошких сила помоћу ПЕСТ-а

Постоји више метода коришћених за проналажење еколошких сила. Једна таква метода назива се ПЕСТ анализа, јер наводи политичке, економске, социокултурне и технолошке факторе који могу утицати на пословно окружење. Примери таквих фактора који могу утицати на личну продају укључују законодавство о преварама и садржају у маркетингу, просечан приход потенцијалних купаца, локални етикет и технологије које потенцијални купци користе. Економски, социокултурни и технолошки фактори су посебно важни у личној продаји, јер разумевање ових фактора омогућава менаџменту да схвати које производе продаје и које су најбоље методе продаје. На пример, предузеће може изабрати да користи приступ привлачења који је вођен оглашавањем, а не агресивнији приступ „гурања“ у култури у којој се непримјерени људи приближавају. У овом примеру трговци би се више користили као извори информација за потврђивање одлука о куповини купаца које су већ повукле рекламне кампање.