Улоге и одговорности продајног и маркетиншког тима

Ваше мало предузеће је нарасло до те мере да сте спремни да отворите одељење продаје и маркетинга - то је паметан потез јер се две функције у великој мери преклапају и они ће имати користи од заједничког рада. Али не потцењујте тај основни труизам: они заиста јесу две одвојене функције, па би требало да раздвојите „продаваче“ од „маркетиншке људе“. Они знају разлику, а и ви бисте требали да објашњавате њихове улоге и одговорности.

Краткорочни фокус продаје

Да су ваши продавачи и маркетинг људи опремљени посебним паром наочара, продавачи би се ослањали на своју централну визију док се фокусирају на ваше мало предузеће. Они виде кроз призму „продаје свих ствари“: досезање купаца, развијање односа са купцима, удовољавање купцима, преговарање о ценама и условима са купцима и осигурање да су наруџбине купаца испуњене и купци задовољни. Њихов свет се врти око купаца, знајући да ти људи држе кључ продаје, прихода и профитабилности.

Неизбежно се продаја фокусира на „сада“ - оно што се дешава данас, сутра или у врло блиској будућности. Наочаре продавачима не требају подешавања за кратковидност; они могу изблиза да виде врло јасно.

Маркетинг се фокусира на дужи рок

У међувремену се људи из маркетинга више ослањају на своју периферну визију. И они су фокусирани на продају. После свега, маркетинг постоји за подршку продаји. Али они морају да пазе на још много тога, укључујући марку, производе, услуге и разне маркетиншке кампање и иницијативе, које могу покренути опсег традиционалних метода као што су новине, часописи, ТВ, радио и директна пошта савременијим средства дигиталног маркетинга, посебно друштвени медији.

Ове маркетиншке тактике треба да произлазе из добро промишљене маркетиншке стратегије - кључног диференцијатора од продаје. Другим речима, маркетинг је више стратешке природе и дугорочнији је.

Људи који се баве продајом и маркетингом имају тенденцију да се снажно „идентификују“ са једном или другом улогом, а истраживање је показало да је већа вероватноћа да ће расти мала и средња предузећа која стварају неку врсту раздвајања између продаје и маркетинга него она која покушавају да форсирати неспојиву унију.

Одговорности продаје се разликују

Видећете да се ова стварност обликује док дефинишете одговорности за продајни сегмент вашег продајног и маркетиншког тима, што може да укључује:

  • Коришћење података и истраживања за помоћ у вођењу продајне стратегије и постизању продајних циљева. Повећавање ефикасности продајних представника помоћу потенцијалних клијената, трансакција и управљања временом. Обука чланова тима о производима, тржишту и најбољим праксама у изврсности продаје. Одржавање библиотеке материјала за обезбеђење продаје за приступ продајним представницима. Предвиђање продаје за постављање циљева.
  • Дефинисање продајних територија. Управљање подацима о продаји. Управљање техничким алатима и платформама, укључујући платформе за управљање односима са купцима, можда са вашим тимом за информационе технологије.
  • Тумачење аналитике и истраживања.
  • Извештавање података о учинку продаје.

Улоге продаје за појашњење

Сјајна ствар код наслова је што их можете индивидуализовати. Али ако тражите инспирацију за стварање неке основне и уобичајене продајне улоге у вашем малом предузећу, размислите о:

  • Руководиоци рачуна, који функционишу као продајни заступници и углавном склапају послове. Представници за развој продаје, који откривају нове потенцијалне клијенте и доносе ново пословање. Специјалисти за продају који стварају нишу засновану на индустрији. Могли су учинити било шта од садашњих демонстрација да развију предлоге пројеката за освајање новог посла. Представници корисничке службе (или успеха), који се фокусирају на обнављање продаје, надоградњу и унакрсну продају. Менаџер продаје, вођа продајног тима и онај који ће највероватније ступити у интеракцију са вашим директором маркетинга.

Одговорности за маркетинг истичу креативне подухвате

Одговорности маркетиншког сегмента вашег продајног и маркетиншког тима треба директно да одражавају стратегију зацртану у маркетиншком плану вашег предузећа. Многи маркетиншки професионалци:

  • Истражите своје циљно тржиште и конкуренте. Фино подесите свој профил „идеалног купца“. Стално пазите на интегритет и симетрију бренда. * Дизајнирајте краткорочни и дугорочни маркетиншки план како бисте подстакли раст и профитабилност.
  • Развити маркетиншке кампање и иницијативе које унапређују маркетиншки план. Надгледајте и дотерујте те кампање како се одвијају. Одржавајте маркетиншки календар. * Управљајте догађајима попут промоција, сајмова, конгреса, изложби и других јавних наступа.
  • Спроводите редовна истраживања тржишта и унесите одговарајуће промене у маркетиншки план. Одржавајте буџете и осигурајте да маркетиншке иницијативе доносе повраћај улагања. Останите у приправности за нове потенцијалне купце, стратешке маркетиншке савезе и могућности продаје, доносећи тако симетрију - и надам се мало тимског духа - вашем продајном и маркетиншком тиму.

Разјашњење маркетиншких улога

Традиционална хијерархија маркетиншког тима често укључује:

  • Маркетиншки приправници или асистенти. Сарадници у маркетингу. Вође маркетиншког тима, чији тачни наслови могу одражавати њихове специјалности. * Руководиоци маркетинга, који могу председавати територијом или групом.
  • Маркетинг менаџер. * Директор маркетинга.

Маркетиншки тим са одлучно креативним нагнућем - а данас се многи од њих савијају у овом правцу - могао би да укључује:

  • Маркетиншки стратег. Писац садржаја. Графички уметник. * СЕО специјалиста.
  • Стручњак за маркетинг путем е-поште. Менаџер са плаћањем по клику. Менаџер друштвених мрежа.

Вероватно можете да замислите како ће живахни бити ваши састанци продајног и маркетиншког тима када окупите ове две групе људи. Требали би вас енергизирати - и најважније резултате вашег предузећа.