Како одредити стопу продирања у предузеће

Продирање на тржиште је пресудни показатељ да ли ваше маркетиншке и продајне стратегије функционишу. Продор на тржиште је проценат идентификованих потенцијалних купаца које сте стекли. Непостизање жељене стопе пенетрације могло би бити стратешко питање у маркетингу или продаји или би требало да одвојите време за развој тржишта да бисте проширили потенцијалну базу потрошача. Ево како одредите стопу продирања.

Израчунавање стопе пенетрације

Стопу продирања је лако израчунати ако знате величину циљног тржишта. Да бисте израчунали стопу пенетрације, поделите број купаца са величином циљног тржишта, а затим помножите резултат са 100.

Стопа продирања = (Број купаца ÷ циљна величина тржишта) × 100

На пример, ако продајете осигурање аутомобила у малом граду који има 25.000 лиценцираних возача, а ваша пословна књига има 1.200 возача, стопа пенетрације ваше компаније је 4,8 процената.

Стопа пенетрације = (1.200 ÷ 25.000) × 100 = 4.8 процената

Дефинисање циљних тржишних бројева

Циљно тржиште треба дефинисати пре било које маркетиншке кампање. У примеру ауто осигурања, иако има 25.000 лиценцираних возача, можда ћете желети само возаче са добрим возачким стажом који немају карте или незгоде. Филтрирањем истраживања можете да усавршите маркетиншке напоре. У граду може бити само 12.000 возача који испуњавају ваше захтеве, што повећава стопу продора на ваше жељено циљно тржиште на 10 процената.

Дефинисање вашег тржишта захтева увид у демографске податке и утврђивање ваших идеалних изгледа. Вероватно нећете продавати услуге орезивања дрвећа људима који живе у становима, па је маркетинг за њих губљење времена и новца. Уместо тога, идентификујете власнике кућа у одређеном подручју да бисте видели колико је тржиште велико.

Упоредите са просецима у индустрији

Већина великих индустрија има националне просеке стопе пенетрације. Упоредите своје резултате са просецима да бисте видели да ли испуњавате или премашујете стопе конкуренције. Локална привредна комора или канцеларија за администрацију малих предузећа могу вам помоћи са мањим географским подацима помоћу којих можете утврдити колико сте успешни. Завод за статистику рада такође пружа увиде у индустрији о трендовима раста на националном нивоу.

Развој тржишта како би проширио потенцијалну величину тржишта

У неком тренутку, ако успете у маркетингу, продаји и задржавању клијената, ваша компанија постаје засићена на вашем тржишту: постигли сте високу или максималну стопу пенетрације. Да бисте наставили да растете, морате проширити потенцијалну величину тржишта. То радите кроз развој тржишта.

Осигуравајућа компанија која је засићена возачима са чистим досијеима може или проширити своју географску територију да би тражила чистију евиденцију вожње или проширити критеријуме на људе који имају само једну карту у последње три године како би повећали циљну величину тржишта.