Како анализирати ефекте управљања каналима
Управљање каналима је техника за одабир најефикаснијих канала или рута за пласирање ваших производа и услуга и извођење најбољих резултата из тих канала применом одговарајућих финансијских, маркетиншких или образовних ресурса. Канали за тржиште укључују такве методе дистрибуције као што су директна продаја са веб локације, продајне јединице или цалл центра и индиректна продаја преко дистрибутера или малопродаје. Ефекте управљања каналима анализирате мерењем фактора као што су промене удела на тржишту или обим продаје путем одређених канала, променљиви трошкови изласка на тржиште одређеним каналима и различити нивои задовољства купаца постигнути одређеним каналима.
Тржишни удео
Одабиром најефикаснијег канала за тржиште и фокусирањем ресурса на тај канал можете повећати удео на тржишту. На пример, ако своје производе пласирате путем малопродаје или дистрибутера и ако именујете менаџера који ће подржати купце ваших канала, свој тржишни удео можете да упоредите пре и после програма како бисте анализирали ефекте управљања каналима. Или избором више од једног канала можете анализирати сваки из шире перспективе, на крају бирајући један као супериорнији од осталих, или континуирано анализирајући сваки како бисте максимизирали зараду од дугорочних вишеструких канала.
Трошкови
Различити канали имају различите трошкове управљања. Директном продајом путем позивног центра или продајне службе, израчунајте трошкове запошљавања, бенефиције запослених, обуку, маркетиншку подршку и сродне трошкове као што су путовања да бисте утврдили трошкове управљања каналом. Да бисте израчунали трошкове управљања индиректним каналима, укључите трошкове маркетинга и обуке, информације о производу, комуникације, попуст који каналу нудите и трошкове повезане са наменским менаџером канала. Упоређивањем промена у вашим трошковима управљања са резултирајућим обимом продаје на каналу, можете да идентификујете најефикаснију стратегију управљања.
Продаја
Преференције купаца могу утицати на обим продаје различитим каналима. Најважнија промена за многе компаније је све већи значај продаје путем Интернета - јер људи воле да купују путем Интернета. Као део стратегије управљања каналима, надгледајте променљиви обим продаје путем различитих канала. Упоређивањем продаје можете анализирати ефекат фокусирања управљачких ресурса на раст канала.
Задовољство
Морате осигурати да ваши купци буду задовољни квалитетом услуге коју добијају путем ваших канала. Спроведите анкету о задовољству купаца како бисте идентификовали проблеме на каналу који захтева промену стратегије управљања. Ако се, на пример, купци жале да је време чекања на позивни центар предуго, предузмите мере за побољшање времена чекања на услугу позивног центра. Ако су купци забринути да не могу добити технички савет од ваших дистрибутера, побољшајте производе и техничко знање дистрибутера. Можете анализирати ефекте иницијатива за управљање корисничким услугама мерењем променљивих нивоа задовољства купаца.
