Диверзификација као маркетиншка стратегија

Успешни лидери знају да ако желе да им посао дугорочно расте и напредује, не могу се држати истих старих и старих. Морају пронаћи начине да дођу до нових купаца и повећају профит. Једна од стратегија за постизање овога је диверзификација.

Савет

Диверзификација је стратегија раста која укључује додавање производа, услуга и тржишта у основну делатност ваше компаније. Стављање корпоративних јаја у многе корпе један је од начина за смањење ризика.

Диверзификација пословања може значити ширење кроз нове производне линије или услуге. Ову стратегију можете користити да бисте искористили замах на новом тржишту или да бисте умањили ризик од смањења вашег основног тржишта.

Диверзификујте за поновни раст

Многа предузећа доживљавају феноменалан раст у својим раним годинама након висоравни. Најчешћи разлог успоравања је што потенцијални купци престају да долазе. Можда сте постигли максималан продор на постојеће тржиште или вам је нови, јефтини конкурент украо грмљавину.

Додавање нових линија производа или улазак на ново тржиште један је од начина за поновно покретање раста. Ова стратегија је позната као диверзификација тржишта. Циљ је отворити нова тржишта и нове групе купаца, побољшавајући тако перформансе ваше компаније. Зависно од ваших циљева и ресурса, стратегија диверзификације може бити унутрашње, спољни или комбинација оба.

Позива се лансирање новог производа након истраживања и развоја, анализе тржишта и производње или куповине добара унутрашња диверзификација. Спољна диверзификација се дешава када компанија проширује своје активности спајањем, преузимањима, савезништвима са комплементарним компанијама или лиценцирањем нових технологија.

Диверзификујте како бисте преживели

Мотиви за диверзификацију могу бити сложени, али можда су најосновнији опстанак. По дефиницији, компанија која се фокусира на уски спектар производа или услуга имаће приступ само ограниченом броју купаца. У једном тренутку ћете постићи максималан продор и трошкови управљања вашом компанијом могу надмашити њен потенцијал за раст.

Штавише, један трик посао са понијем изузетно је рањив на факторе над којима нема никакву или ограничену контролу. Раст цена сировина, улазак нових конкурената на тржиште, промена укуса купаца - ови догађаји могу бити катастрофални за ваш промет и приход. Диверзификација ставља ваша јаја у многе корпе. Дакле, нисте беспомоћни ако једно подручје вашег пословања занесе.

У случају сезонског пословања, диверзификација може помоћи стабилизујте свој новчани ток током целе године. На пример, камион за сладолед вероватно ће продати главнину свог производа лети. Ако посао остане посвећен продаји само сладоледа, током летњих месеци морао би се продати довољно да би се књиге одржавале у равнотежи током ван сезоне. Алтернатива би била диверзификација на продају производа који привлаче пажњу током јадних месеци; кафа на пример.

Диверзификујте се за Проспер

Диверзификација није само опстанак. Такође може бити и стратегија проактивног раста. Додавањем нових производа и услуга вашој линији можете стећи приступ атрактивној новој индустрији пуној нових купаца и великом продајном потенцијалу. Такође може поново покренути раст, посебно ако знате како да искористите замах на тржишту.

Испробајте стратегију хоризонталне диверзификације

Најједноставнији начин диверзификације је проширити асортиман производа који већ нудите. Ово је познато као хоризонтална диверзификација. Обично су нови производи уско повезани са тренутном основном делатношћу, на пример:

Произвођач пасте за зубе додаје четкице за зубе у своју линију производа.

Произвођач женских модних ципела развија линију дечијих ципела.

Продавац мушких кошуља нуди низ комплементарних кравата, манжете или чак одела.

Хоризонталном диверзификацијом предузеће може смањити део изложености ризику док истовремено користи одређене синергије. На примеру произвођача ципела, додатним трошковима производње дечијих ципела требало би управљати јер су алати, опрема и техничке вештине за производњу ципела већ на месту. Тренутни купци са децом и нови купци били би ваше циљно тржиште.

Размотрите стратегију вертикалне диверзификације

Размислите о свим корацима који су укључени у излазак производа на тржиште. Процес започиње истраживањем и развојем, затим прототипирањем, прикупљањем средстава, производњом, маркетингом, дистрибуцијом и тако даље. Са вертикална диверзификација, компанија која већ послује у једном од ових подручја проширује се на друго.

То чини преузимањем контроле над додатним кораком производње или дистрибуције. Вертикална диверзификација, позната и као вертикална интеграција, може бити напред или назад:

Напредна вертикална диверзификација се дешава када се предузеће креће напред у ланцу снабдевања, тј. ближе купцу. На пример, наш произвођач ципела могао би да покрене сопствену мрежу продавница, омогућавајући предузећу да контролише продају крајњем потрошачу.

Уназад вертикална диверзификација се дешава када се предузеће креће уназад у ланцу снабдевања и постане сопствени добављач. На пример, произвођач ципела могао би да набави кожару, смањујући тако своје ослањање на добављаче коже.

Вертикалном диверзификацијом предузеће може искористити своје постојеће компетенције. Такође може смањити трошкове и остати веран свом ланцу вредности - активностима које компанија обавља да би производ или услугу избацила на тржиште. Истовремено, смањује зависност од оригиналних добављача или спољних продаваца.

Можда најпознатији пример успешне стратегије вертикалне диверзификације је Аппле. Аппле производи сопствене прилагођене чипове, технологије екрана и отиске прстију на додир ИД за иПхоне и иПад. Ово је пример заостале вертикалне интеграције. У исто време, Аппле је постигао вертикалну диверзификацију отварањем ланца малопродајних објеката који искључиво продају Аппле производе.

Спровести стратегију бочне диверзификације

Када се компанија прошири у нову индустрију у којој тренутно не послује, она следи стратегију бочна диверзификација. На пример, произвођач авионских мотора могао би да развије читав низ усисавача за потрошачко тржиште. Или би наш произвођач ципела могао да отвори ауто-школу. Не постоји веза између новог тржишта и основне делатности.

Генерално, етаблираним брендовима је много лакше да се диверзификују бочно него мање познатим брендовима. Купци имају више поверења у имена брендова која су им већ позната, чак и ако име бренда одмах не повежу са новим производом или услугом.

Пример за то је марка Виргин. Оно што је почело као малопродаја плоча од цигле и малтера, разноврсно се претворило у путовања и разоноду, забаву, финансијске услуге и сада свемирска путовања. Ова врста крајње диверзификације успела је због визије и изванредне толеранције на ризик свог оснивача, Рицхарда Брансона.

Стратегизирајте помоћу матрице Ансофф

Сва предузећа теже расту. Али путеви којима иду тамо варирају, а возила која користе могу имати много различитих облика. Матрица производа / тржишта компаније Ансофф је средство за планирање стратегије раста. Развио га је математичар и пословни менаџер Харри Игор Ансофф, матрица Ансофф пружа оквир за формулисање стратегија раста.

Према његовом творцу, када је циљ генерисање раста, испливају два нивоа одлучивања. Да ли би ваше пословање требало да продре на нова тржишта или би требало да остане на постојећим тржиштима? Да ли бисте желели да проширите свој портфељ производа или не? Укључите ова разматрања у његову матрицу од четири квадранта производа / тржишта и појављују се четири стратешка правца:

Продирање на тржиште је стратегија повећања продаје актуелних производа на тренутна тржишта. Циљ је повећати тржишни удео тренутних производа. То се може постићи конкурентним ценама, попустима, промоцијама продаје и шемама лојалности купаца.

Развој тржишта је стратегија раста у којој компанија покушава да прода своје тренутне производе на нова тржишта. На пример, продаја производа у иностранству или нуђење на мрежи поред продаје цигле и малтера. Ова стратегија је ризичнија од продора на тржиште јер морате да развијете вучу на новом тржишту.

Развој производа доноси нове производе на постојећа тржишта, попут произвођача зубних паста који креира линију четкица за зубе. Ова стратегија добро функционише за предузеће које има солидну базу купаца у којој постојећа линија производа постаје засићена. Акценат је на истраживању тржишта - да бисте следили стратегију развоја производа, морате бити прилагођени потребама својих купаца.

Диверзификација је стратегија довођења на тржиште потпуно нових производа или услуга. Ансофф је истакао да се диверзификација фундаментално разликује од остале три стратегије. Остале стратегије се могу применити са истим техничким, финансијским и другим ресурсима које већ користите за постојећу линију производа. Међутим, диверзификација захтева нове вештине, нову базу знања и можда чак и нове објекте. То је најнеизвеснија стратегија јер се селите у подручја у којима немате искуства.

Анализирајте помоћу БЦГ матрице

Још један користан алат који ће вам помоћи да одлучите да ли ћете и како диверзификовати је БЦГ Матрик. Измишљена од стране Бостон Цонсултинг Гроуп, ова матрица пружа визуелни начин за гледање ваших производа с обзиром на:

  • Њихов релативни тржишни удео у поређењу са конкуренцијом; и
  • Потенцијал за раст тржишта за ваше производе.

Састављајући графикон са овим оси, производи спадају у једну од четири категорије:

Готовине краве су доносиоци новца. Они генеришу више прихода за ваше пословање него што их морате потрошити маркетингом. У идеалном случају, предузеће носи што више крава готовине.

Звездице генеришу много прихода, али троше и пуно маркетиншких долара, јер тако брзо расту. Предузећа би требало да улажу у звезде све док се стопа раста не поравна и док се не претворе у говеђе краве.

Пси имају низак удео на тржишту и ниску стопу раста. Можда губите новац на њима. Паметно је да их се решите и диверзификујете у друге категорије производа.

Знаци питања имају високу стопу раста, али мали удео на тржишту. Нове комбинације производа и тржишта које су резултат недавне диверзификације производа често спадају у ову категорију. Производи са знаком питања могу се претворити у звезде или псе. Да би се предвидело која, помаже нам да се разуме у ком се смеру крећу потрошачки трендови.

Оптимално је да ваше предузеће има производе у све четири категорије. То значи да нудите различите производе у различитим фазама њихових животних циклуса. Пси заправо нису потребни, али обично су то некадашње краве. Док се опуштају, сведоче о успешној прошлости.

Доња граница

Диверзификација је обично неопходна за преживљавање и раст. Али није паметно журити. Идеално је да је ваша основна делатност чврсто успостављена пре него што лансирате нови производ или уђете на ново тржиште. Диверзификација ће неизбежно прожвакати време менаџмента, скрећући пажњу са других делова вашег пословања. А ризици су све већи што се више удаљавате од зоне удобности.

Пажљиво планирајте највећу исплату. Користите алате за планирање, попут Ансофове матрице и БЦГ матрице. Истражите своје тржиште. Ако имате успостављен прави план, можете да користите диверзификацију да бисте потенцијално отворили профитабилне могућности за своје пословање.