Разлике између дистрибутивног и интегративног преговарања

Када сте власник предузећа, неизбежно је да ћете морати да учествујете у некој врсти преговора, било да то укључује ваше запослене, продавца, купца или потенцијалног инвеститора. Изазов је, међутим, ако не уђете у те преговоре са снажном стратегијом, вероватно ћете се задовољити са мање и добићете мање него што сте се решили, што је губитничка ситуација. Због тога је важно разумети разлике између дистрибутивног преговарања и интегративног преговарања, јер вам то може помоћи да одлучите коју стратегију да следите, на основу става особе или људи који су укључени у преговоре.

Елементи дистрибутивног преговарања

Постоје неки случајеви у којима преговарате о такозваним фиксним ресурсима, што обично значи цену производа или услуге. У тим ситуацијама ћете можда морати да усвојите стратегију дистрибутивног преговарања која се заснива на идеји да ваш добитак значи губитак друге стране. Другим речима, ваш циљ је да преговарате на такав начин да сте, када постигнете договор, одустали мање од друге стране. Ваш циљ је да освојите што више током преговора, а то обично значи да се друга страна мора одрећи нечега.

Нема довољно да свако добије оно што жели, па када једна страна нешто добије, друга страна нешто изгуби. На пример, рецимо да цена „услуге одласка“ добављача за услугу износи 5000 УСД, али да је цена „одласка“ 4.800 УСД. Ваш циљ је да продаватеља приближите вашој цијени одласка без попуштања. Ако добијете да тај продавац пристане на 4750 долара, тај продавац губи 250, а ви губите 50 долара, што значи да сте одустали мање од друге стране.

Елементи интегративног преговарања

Постоје неки преговори у којима је у вашем интересу да пронађете решење у којем се обе стране осећају као да су нешто договориле. Ово је познато као интегративно преговарање, а најбољи начин да се размишља о овој стратегији је да је то „обострана победа“ за обе стране. Идеја је да преговарате на такав начин да у једначину узмете жеље, потребе, страхове и недоумице друге стране. Уместо да се једноставно бринете да ћете изгубити мање од друге стране, тражите решење у којем обе стране морају да се одрекну нечега да би финализирале договор.

Користећи претходну илустрацију преговарања са добављачем, интегративно преговарање настојало би да осигура да и ви и продавац изгубите једнак износ. Имајући то на уму, пристали бисте на цену од 4.900 УСД, што значи да продавац губи 100 УСД у преговорима, а ви такође губите 100 УСД. Обоје бисте напустили преговарачки сто, при чему бисте обоје имали осећај да сте направили компромис, али да сте међусобне жеље и потребе узели у обзир.

Разлика између дистрибутивног и интегративног преговарања

Примарна разлика између ове две стратегије преговарања је у томе што у дистрибутивном преговарању не узимате у обзир потребе друге стране приликом договора. Једноставно се бринете да изгубите мање од друге стране, а сав фокус је на постизању бољег договора од друге стране.

Супротно томе, интегративно преговарање започиње претпоставком да обе стране морају да се осећају као да су се одрекле једнаке количине или да су подједнако компромитовале да би закључиле договор. Дистрибутивно преговарање је често испуњено сукобом, јер обе стране задржавају нераскидиву позицију у свом покушају да изгубе мање од друге стране. Интегративно преговарање обично је мање оптерећено напетошћу, јер обе стране у преговоре улазе спремношћу на компромис ради постизања консензуса.