3 Главне активности циљног маркетинга

Циљани маркетинг је пресудан за постизање максимума од ваших маркетиншких долара тако што ћете се посебно обратити онима који ће највероватније купити ваше производе или услуге; они су ваше циљно тржиште или циљана публика. Три активности успешне стратегије циљања које вам омогућавају да то постигнете су сегментација, циљање и позиционирање, које се обично називају СТП.

Дефинисање циљног маркетинга

Према чланку о предузетницима који описује циљна тржишта, ваше циљно тржиште чине они људи који ће највероватније куповати код вас, али тржишта су се толико диференцирала да није довољно циљати старосну групу или било који други појединачни фактор. Не купују сви у било којој старосној групи исте ствари; имају много различитих мишљења, интереса и потреба. Старосна група може имати смисла за ваше маркетиншке сврхе, али старост може бити само њен део. Морате узети у обзир многе друге факторе да бисте дошли на своје циљно тржиште.

Идентификовање вашег циљног тржишта

Циљ препознавања вашег циљног тржишта је да будете што прецизнији, до најситнијих детаља. Сесија мозга са другима који знају да ваш производ добро функционише због изреке „две главе су боље од једне“. Друга особа може о производу и купцима размишљати другачије од вас и фокусирати се на неки други фактор осим старости, као што су ниво образовања, техничко знање, место становања или пол. Нова тачка гледишта вас тера да размишљате о додатном фактору итд. Други начини да сазнате више о свом тржишту су проучавање података анкете или спровођење сопствене анкете и истраживање свега што можете о томе ко купује производе ваших конкурената.

Наравно, били бисте сретни да продате било коме, али дефинисање вашег циљног тржишта не значи да нећете продати никоме другом, према чланку часописа Инц. то само значи стављање маркетиншких долара тамо где ће вам вероватно донети највише резултата. Дефинисање ваше тржишне нише је начин на који се мала предузећа могу такмичити са великим предузећима. Такође запамтите да ако продате више од једног производа, за сваки од њих можете имати различиту - или мало другачију - циљну публику.

Када дефинишете све што можете о свом циљном тржишту или циљној публици која ће желети да чује или прочита ваш производ, можда ћете бити шокирани детаљима које сте открили. На пример, можда сте почели да мислите да су ваше циљно тржиште жене старости од 30 до 50 година, али из разговора са другима и истраживања, сада знате да старост није толико важан фактор као то што жене имају децу и поседују домове у предграђима већих градова или су похађали колеџ, али нису нужно стекли диплому.

Коришћење СТП маркетиншке стратегије

Једна од најефикаснијих метода циљног маркетинга је употреба маркетиншке стратегије сегментације, циљања и позиционирања (СТП). Прво поделите своје тржиште на сегменте купаца који деле одређене карактеристике. Према Смарт Инсигхтс-у, најчешћа сегментација је подела тржишта по четири критеријума: демографска, психографска, географска и карактеристике понашања. Затим, у кораку циљања, анализирате сегменте и утврђујете који су вам тренутно најбоља циљна публика. За позиционирање разговарате о начинима како доћи до изабраних сегмената, сузите их расправљајући о предностима и недостацима сваког од њих и израдите план како и где доћи до сваког циљног тржишта.

Подела тржишта на сегменте

Постоји много могућих метода сегментације тржишта; нисте ограничени на демографске, психографске, географске или карактеристике понашања, али они су добро место за почетак. Демографски критеријуми се заснивају на подацима које имате о онима на вашем тржишту, укључујући њихову старост, пол, ниво образовања, занимања, сексуалност, интересе и величину породице. Демографија је најчешћа сегментација јер ове карактеристике најчешће одређују навике куповине.

Психографија је сегментација према личности и особинама, као што су вредности, мишљења и омиљене активности. На пример, људи са скупим стиловима живота цене луксуз и ношење, коришћење или ношење врхунских дизајнерских предмета. Штедљиви људи цене производ с високом ценом, али могу потражити и квалитет, иако их марка не занима.

Географска сегментација се односи на локације купаца, које би могле бити засноване на њиховој земљи, граду и држави или на томе да ли су они становници града или села. Понекад само поштански број може открити пуно информација. Телевизијска емисија из 1980-их, „Беверли Хиллс 90210“, учинила је да тај поштански број буде препознатљив као богатство, док би други амерички поштански бројеви могли бити познати по подручјима са високим нивоом сиромаштва или онима у којима је познато да живе високотехнолошки појединци.

Сегментација понашања гледа на то како се купци понашају према томе како комуницирају са предузећем. Да ли су чести купци једног предмета или врсте предмета? Да ли обично купују преко Интернета или у продавници? УСЦ Марсхалл Сцхоол оф Бусинесс у свом предавању о СТП моделу саветује да сегментација понашања такође узима у обзир да ли су купци чести купци - другим речима, лојални - или повремени купци. Са људима који често користе дигиталне апликације за истраживање производа и куповину, предузећа могу лако пратити колико често купац користи њихове веб локације, које производе људи занимају према ономе што гледају и шта су на крају купили.

Одређивање стратегије циљања

Након што завршите са сегментацијом, време је да анализирате сваки сегмент и одредите на који ћете циљати својим маркетиншким планом. Нека су сви сегменти испред вас на једној страници или зиду конференцијске собе, тако да сви укључени у процес могу лако видети опис сваког сегмента док о њему разговарате. Процените сваки сегмент на:

  • Величина: Ако је премала, можда не вреди циљати; ако је превелик, то неће бити изводљиво.
  • Доступност: Колико ће бити тешко или скупо доћи до овог сегмента и ефикасно пренијети своју поруку?
  • Профитабилност: Покрените бројеве очекиване добити из сваког сегмента на основу трошкова како бисте досегли људе у њему и колико можете да продате своје производе.

Имајући на уму свој буџет, одредите који сегмент или сегменте има највише смисла циљати својим маркетиншким доларима.

Позиционирање на тржишту

Последњи корак, позиционирање, односи се на положај који ваше предузеће или производ заузима у уму ваших потенцијалних купаца, као што је објашњено на веб локацији Вемла. Можда већ имате на уму позицију за своје предузеће или производе, али ако је нетачна или непотпуна, желећете да се ваше поруке промене. Ако ваше пословање или производи нису познати сегменту, морате пажљиво размотрити поруку коју желите да пренесете. Према Вемли, важно је да своју поруку исправите први пут, јер када људи једном утврде став о нечему, ретко се промене.

Сада када сте идентификовали циљно тржиште (тржишта) којем ћете приступити, израдите укупну поруку о свом послу или производу. Добро заокружен маркетиншки план достиже ваше циљно тржиште на разне начине са доследном поруком која их привлачи на основу вашег детаљног знања стеченог СТП методом циљног маркетинга.